丝路花正开·阿联酋丨四川整车“闯”中东

来源:川观新闻

在世界第一高楼哈利法塔,眺望迪拜。

9月上旬,阿联酋迪拜。今夏中东地区的超级热浪还在延续。

忍住42℃闷热,穿着西装的郑凯,将一把巨大的钥匙交到旗下租车公司负责人手中。

交车仪式现场。

交车仪式礼成,140辆“四川造”凯翼汽车在迪拜启动商用首发。

迪拜传奇车业集团董事长郑凯。

“海外代理起步很难,我们做好了熬过前两三年的准备。”郑凯是迪拜传奇车业集团(以下简称“迪拜传奇车业”)董事长,也是凯翼汽车阿联酋总代理。

双向选择

凯翼汽车,总部位于宜宾,是奇瑞控股旗下的子品牌,也是四川唯一自主品牌的汽车。

谈到与迪拜传奇车业的“联姻”,宜宾凯翼国际贸易有限公司中东区负责人邢星形容说“这是彼此最好的选择”。

希望在国内汽车激烈的竞争中闯出新路,凯翼汽车调转船头,于2021年开启全球化战略,在马达加斯加率先破冰。

从零起步,做到中东地区最大的华人汽车贸易公司,迪拜传奇车业希望实现从汽车贸易到自主品牌的转型,于是回到国内,寻找合作伙伴。

“双方目标一致,都想抓住中国汽车品牌集体出海的机遇。”宜宾凯翼国际贸易有限公司销售管理部部长吴章彬说。

从迪拜地标、世界第一高楼哈利法塔,驱车到位于赛义德港附近的凯翼汽车展厅,不到10分钟车程。正在装修收尾阶段的展厅,预计将于今年底正式开放。

正在装修收尾阶段的凯翼汽车阿联酋展厅。

在郑凯的计划中,到时会做一个展厅开业和新车发布的双重庆典,“相当于凯翼汽车在阿联酋市场的推广正式启动。”

而这次,先将140辆车交付给旗下租车公司,在迪拜街头跑起来,郑凯这步棋非常“本土化”。

迪拜面积约4114平方公里,不到成都的1/3,360万人口更远低于成都,这里却活跃着数千家租车公司。

超过八成外籍人口的迪拜,吸引着来自世界各地的游客、投资者、打工者。没车不方便,买车不划算,租车成为普遍的选择。

140辆“四川造”汽车即将开上迪拜街头。

140辆凯翼汽车,由租车公司率先投放市场,每一辆都是“行走的广告牌”。

“新车新款,会激发许多人的好奇心。”郑凯说,他相信凯翼汽车的产品力和性价比,会得到其他租车行的认可。

而打通了租车行的渠道,就保证了汽车品牌足够的使用率和曝光率。就像最近在阿联酋爆红的中国汽车品牌名爵(MG),短短几年时间,从默默无闻到与日系老牌车企一决高下,离不开各大租车公司的青睐。

空调难题

交车仪式现场,出现了两位特殊的客人:来自宜宾凯翼总部的国际营销部服务经理冯树建、试验中心工程师罗朝东。匆匆参加完仪式,他们就开着其中一辆凯翼汽车,开始工作了。

正值中午12点,火辣辣的阳光炙烤,加之靠海,热气升腾在低空,整个迪拜就是一个巨大的桑拿房。冯树建找到附近一处加油站,专挑太阳直射的地方,将车停靠,罗朝东在主驾、副驾、后座等各个位置摆放好监测仪器,然后两人下了车。

经过一小时暴晒之后,罗朝东打开车门,热气烫得他往后缩,温度计显示车内气温已达65℃。打开汽车空调,关上车门,继续等待。

“半小时内,看车内气温能不能降到26℃。”罗朝东说,这是企业的标准。

“这么高的气温,坐在车里,每等一分钟都是煎熬,客户等不了半小时。”在郑凯看来,在中东地区,车卖得好不好,很大程度取决于空调效果好不好,能不能最快速度降温。

迪拜街头。

2022年5月,凯翼汽车通过GCC(海湾阿拉伯国家合作委员会)认证,获得了出口中东市场的通行证。GCC成员国包括沙特、科威特、阿联酋、卡塔尔、阿曼、巴林,是中东地区重要的政治经济组织。

中东地区没有汽车工业,经济消费水平较高,成为汽车制造大国的必争之地。但由于一些车企对中东地区的气候特点没有进行充分调研,导致汽车“热”出质量问题。2005年开始,GCC启动了针对车辆和轮胎产品的强制性认证。

为了拿到GCC认证,进入中东市场,凯翼汽车进行了适应性改进和提升。罗朝东说,参照中东地区的常年高温,他们专门来到新疆吐鲁番火焰山,进行极端高温条件下使用环境的测试,也到海南进行高湿条件测试。

阿联酋华商联合会副理事长陈谷告诉我们,海湾地区夏季气温高达40—50℃,前些年,他工作的项目地处沙漠,项目部开中巴车的司机要准备一大桶水,一边开车一边倒水给发动机降温。

迪拜传奇车业维修中心。

火焰山的高温、海南的高湿,或与中东地区类似,但同时兼具高温高湿,对汽车空调和散热系统的要求,也存在差异。此次凯翼派出的团队,经过大约一周时间的详细测试,采集了大量一手数据,“精细到每个座椅呼吸点的温度。”冯树建说,他们将把这些数据带回国内,为空调开发部门针对中东市场的适应性改装,以及新车型开发提供依据。

空调不是唯一的难题。在迪拜拜访四川老乡、中医李华飞时,我们发现他的汽车空调坏了,可他没别的车换,还在一边飙汗一边坚持开,“修空调要等配件,一时半会儿等不到。”

“有些厂家等60天也是常事。”郑凯说,一辆车有上万个零部件,海外市场的配件铺货能力,非常考验厂家的供应链水平。在他看来,空调迅速降温,代表的是产品力,这是能否打入一个新市场的关键;而配件能不能及时供应,代表的是售后能力,这是积累客户口碑的关键,也决定着销量能否持续稳步爬升。

海报设计 张丽娟

押注海外

从2021年设立国际营销部时仅4人,到2022年成立国际贸易公司招兵买马,迄今80余人,凯翼汽车国际业务团队的壮大,表明了其调头出海的决心。

谈到凯翼汽车在阿联酋的用户画像,郑凯认为,凯翼汽车售价约1.5万—2万美元,性能和配置在同等价位具有竞争力,加之中国汽车品牌整体的时尚度、美誉度提升,对25—30岁左右的年轻人有吸引力。

经销商总代理,是凯翼汽车海外拓展的模式之一。开启国际业务短短两年,凯翼汽车已出口到南美、欧洲、中东的30多个国家和地区,这一定程度得益于经销商总代理模式。

“凯翼的海外经销商,做了各种各样因地制宜的市场方案,他们的自主性很强,自主创意以及类似国内的数字化营销,都做得有声有色。”在吴章彬看来,开拓海外市场,最大的难题在于不同国别的政策、消费习惯、文化特点等不尽相同,在当地找到一个很好的合作伙伴,可以起到事半功倍的效果。

正如凯翼汽车在阿联酋正式开启市场推广之前,先在旗下租车公司跑起来,就是针对当地外来人口众多、习惯租车的特点而“定制”。“也不能操之过急。”吴章彬说,选经销商就是选伙伴,对经销商总代理模式来说,选择正确就成功了一半。

作为凯翼中东区负责人,邢星非常看好这个区域的潜力,“我们正以阿联酋为跳板,进入到沙特等海湾国家以及非洲地区,预计今年在中东地区的销量会突破1000台,未来3—5年还将迎来更大突破。”

记者注意到,今年8月,凯翼汽车公开挂网“中东及非洲市场调研咨询项目”公告,希望通过该项目的实施,全面了解中东非洲市场的汽车产业政策,包括各国的关税政策、产业支持政策和新能源补贴政策等。这将为下一步加快进驻中东非洲市场提供支撑。

针对有汽车工业基础的国家,凯翼也在试水当地代工的模式。今年1月,凯翼汽车与当地企业合作,在俄罗斯下线量产,开启进军东欧市场的重要一步。

“出口量从2020年300辆到2022年过万辆,预计今年将达4万—6万辆,凯翼国际业务实现了跨越式发展。”吴章彬说,目前凯翼出口还以燃油车为主,下一步将加大新能源车的出口力度,紧抓中国汽车品牌集体出海的机遇,快速走上全球化的发展道路。

进入10月,迪拜的最高气温终于降到了40℃以下,工程师们带着采集的数据回到了宜宾。空调难题,像一个隐喻。调头出海,并非选择了一条更容易的路,前路充满机遇,也充满挑战。


编辑:付弋 发布时间:2023-10-10
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